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三明治分层吃AOC电视渠道策略解析

2019-04-10 23:38:32来源:励志吧0次阅读

7月23日,2009 AOC TV渠道商大会在京召开,正式吹响了进军彩电市场的号角。在这样一个经济环境低迷的时期,准备切入这样一个被红海 淹没 的市场,AOC TV究竟有何锦囊妙计?

机遇与挑战

其实,AOC早在两年多前就开始试水彩电行业,而近一年多来,国内液晶电视市场朝气蓬勃的发展态势及试水的初步成功坚定了AOC 大举进攻 的信心 今年正是一个千载难逢机遇。

据权威调查机构的数据显示,今年季度,国内液晶电视的销量首次超越CRT产品,达到了470万台,与2008年同比增长70%。这其中,国产彩电品牌占据了62%的市场份额。在金融危机的阴影之下,这样的市场成长无不令人振奋。

即便从全球的情况来看,中国市场也是令人垂涎的。今年以来,国内液晶电视的需求量在全球份额中猛增至19%,预计到2012年将达到21%,超越北美成为全球的液晶电视市场。

挑战与机遇并存,尽管中国情况一片喜人,此时进军彩电市场似乎正逢其时,殊不知在和平景象之下,也暗藏杀机。金融危机和面板周期性价格波动交融在一起,使得液晶电视的利润空间被急剧压缩,尽管今年液晶电视销量持续增长,国产彩电份额大增,但那都是价格血拼的结果,销售额则是不升反降。面对机遇与挑战的强烈反差,AOC TV事业部打算如何应对?

品牌与战略

三明治 与 农村包围城市 便是AOC TV事业部应对市场现状的整体战略。大家都知道,三明治是由几层面包夹肉做成的,通常人们在吃的时候,会连面包带肉一口咬下去,但是对于液晶电视市场这样的 三明治 却不能这样吃。被9大厂商控制了90%份额的液晶电视市场俨然是一片 红海 ,门槛很高,想要涉足绝非易事。因此AOC提出了 三明治分层吃 的新理念柴油消防水泵
。先吃同样有营养(利润)但更易消化(容易切入市场)的面包片,再吃更有营养但不那么好消化的肉片。

把上述比喻 翻译 成通俗的话,就是农村包围城市。是的,农村就是AOC眼中的面包片。农村市场的渠道,不像大城市那样被几大家电连锁垄断,而是更接近显示器那样的传统渠道,这是AOC熟悉且善于管理的渠道类型,利润空间也相对容易掌控。事实上,两年前AOC 城乡绿野 计划的实施,已经为AOC顺利切入农村家电市场打好了基础,再借 家电下乡 中标的东风,在三、四级乡镇市场打开局面只是一个时间问题。

城乡绿野计划终要实现 县县都有绿叶店 的愿景,今年AOC TV事业部已投入1500万,聘用100名 绿叶店 专员来拓展市场,明年,这项投入还会加倍。到2013年,三、四级市场的 绿叶店 数量将达到15 000家,基本全面覆盖农村市场。

渠道建设不可能一蹴而就,重视农村市场不代表放弃一、二级城市。那么,AOC TV在渠道方面,究竟如何布局,才能做到既不失全面又突出重点呢?

规划与渠道

尽管乡镇市场这片 面包 好吃易消化,但AOC TV也决不会甘心把更好吃的 肉 留给别人去品尝。也就是说,眼前的 面包片 要吃,但 肉片 也得看住了,这样想吃的时候才能有的吃。因此,AOC TV制定了四种代理方式并进的创新商业模式羊皮革

这四种模式分别为省代制、混合制、直供式和国包制。它们分别针对从农村到全国性家电连锁的渠道,以省代制为先锋,逐步、全面推进渠道建设,各个击破。

在渠道日益扁平化的今天,AOC采用了垂直整合式的新型渠道模式,不但在上适应了各级市场的需求,而且还有力保证了渠道商的利润空间,可谓一举多得。在AOC TV的整个五年计划的实施中,渠道建设层层递进,以农村市场为根基逐步打入门槛较高的全国性家电连锁渠道,实现从IT市场到家电市场的华丽转身。

对于今天的市场格局来说, 渠道为王 这话一点也不假,渠道建设也正是AOC的核心竞争力所在,这就是为什么AOC会选择在这个时间信心十足地进军家电市场。

未来在握

其实盐酸
,早些年有不少显示器厂商都曾冲击家电市场未果。AOC一直没有冒进,也是看出了家电市场虽然有空间、有利润,但门槛高,如果没有合适的时机和适当方法很难成功。

这些年,AOC一直在默默地做着技术上、产品上和渠道上的准备,就是为了等今天这样一个机会。如今,各大厂商为了保住市场不顾利润地血拼,元气大伤; 家电下乡 计划的推进展现出勃勃生机的一片新天地。在这样的大环境下,AOC TV事业部正好可以扬长避短,轻装上阵。未来在握,自然踌躇满志,AOC到底能否在家电市场上站稳脚跟,让我们一起拭目以待吧!

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